マーケティングってなんなのさ？

こんにちは、笑うプロデューサーYUKIです。


今日は、特に男性の皆さんがお好きな
“肉”についてお話をさせて頂きたいと思います。



…っというのは冗談で、販売戦略に関する内容をお伝えします。

とは言っても、本当に“肉”関係になりますが。



ところで、今これをお読みの方は
日々の生活の中で見つけた売れている商品を見て

「何でこの商品は売れているのだろうか」

そんな疑問を持つことはあるでしょうか？


世の中でヒットしている商品やサービスには、
それなりの売れている理由が必ずあります。

また、それらを分析する習慣を付けることで
とても勉強になりますし、リサーチ力も付きます。


結果として自社の商品やサービスを販売する際に
他社の成功事例をモデリング出来ることから、
１から自分たちで戦略を練らなくても良い場合もあるわけです。


いずれにしても「社長＝マーケッター」と呼ばれる時代なので
マーケティング的な観点で物事を捉える練習をしておきたいところです。

Ｙ野家はどこで利益を上げているのか？

ここからが本題になります。

皆さんもよく御存知の通り、大手牛丼チェーン店であるＹ野家は
今でこそライバルは多い業界ではあるものの、その徹底した
品質管理とシステム化された経営方針で未だ人気があります。


特に「旨い！早い！安い！」というファストフードの
代名詞とも言える部分が魅力的なのかもしれませんね。

今となっては「安い！」が先に来るので
競合他社に押されていますが…

競合他社がひしめく業界の中で
価格競争を勝ち抜くのは非常に大変なことです。


普段あまり外食をしないので詳しくありませんが
今の牛丼の平均価格は２５０～４００円ぐらいでしょうか？

ランチタイムに食事をしようとすると
最低でも５００円は掛かることを考えると安いですね。


「そんな価格破壊をして大丈夫なのか？」

ビジネスをされている方であれば
そんな疑問を一度は抱いたことがあると思います。


では実際にどこで利益を出しているのかご存じですか？

フロントエンドとバックエンド

世界共通の味？マクドナルドで会計をする際は
「＋５０円でポテトをLにできますがいかがですか？」
というマック商法があるのは有名な話です。

（マック商法はたった今、勝手に名付けました…苦笑）


実は、Ｙ野家もマックと同じような販売戦略で
人知れず利益を出し続けているからこそ
今も人気の高いチェーン店として成り立っています。

（Y野家とマックの販売戦略は似て非なるものです）

皆さんはＹ野家がどこで利益を出しているか知っていましたか？


マーケティングに精通している人はご存知かもしれませんが。

実はY野家は…










「たまご」　で利益を出しているのです。


大事なのでもう一度言います。



「たまご」で利益を出しているのです。
・
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・
そう、サイドメニューにある「玉子」です。


普通の玉子で５０円、半熟卵で６０円。


卵一個の原価は恐らく１０円するかしないかなので（憶測ですが）
価格が安いとは言え利益率が高いことは言うまでもありません。


仮に牛丼が一日に１０００杯売れたとしましょう。
販売価格は３００円、原価は１５０円で１５０円の利益。

１０００×１５０＝１５０,０００円の利益

これだけでは大した利益は見込めません。



ここに玉子を追加します。
販売価格は５０円、原価は１０円で４０円の利益。

牛丼１０００杯に対して８０％のお客さんが玉子を注文したとします。

８００×４０＝３２,０００円の利益です。


牛丼のみを販売した場合に比べて、
利益率が３.５％も伸びているのが分かると思います。

おそらく玉子を日本一売っている外食チェーン店かも？


しかも、サイドメニューは玉子だけではありません。

・味噌汁５０円
・コールスロー９０円
・お新香９０円　
などなど

他にも利益率が高く、消費者にとっては安くて
ついで買いしやすい商品がラインナップされています。


牛丼屋なのに、実は牛丼が利益商品なのではなく
サイドメニューで利益を上げていたということですね。



これは俗にいわれる"フロントエンド商品”と
”バックエンド商品”という一種の販売戦略を用いたものです。



フロントエンド商品とは、言うなれば集客商品のこと。


先ほどのマックを例に挙げると
１００円バーガーが最もたる良い例です。


１００円でハンバーガーが食べられるぞ
↓
安いから３個買おう！
↓
でもハンバーガーだけじゃ喉が渇くし…
↓
コーラも注文しよう
↓
お客様、今ならポテトのLが１５０円ですがいかがですか？
↓
おぉ、それなら買い！
↓
１００円の買い物予定がいつの間にか積み重なる⇒


こういうことです。


ハンバーガーの原価はさすがに１００円もしないでしょうから
広告費などを考えなければ原価が４０円だとしたら６０円の利益。

でもここでマイナスにさえならなければ、
実は利益を出さなくても良いのがこの販売戦略の良いところです。


バックエンド商品とは、利益を出す為の商品のこと。

フロントエンド商品はどこまでも集客するためのものなので、
利益が出なくても良いわけですが、代わりに集まってきたお客に対し
バックエンド商品をセールスすることで利益を生み出すということです。


当然ながら、バックエンド（利益商品）は利益率の高い
商品を扱うからこそ利益が出るわけですから
単価が安くても薄利多売ではなく厚利少売？を目指すのが

最も適したバックエンド商品と言えるかもしれません。

（厚利少売なんて言葉はありませんが…厚利多売？）



会社の売上に伸び悩んでいる…
集客が上手くいかない…

そんな時は、自社の商品で手頃な価格もしくは
無料で提供できるものは無いか？を考え
利益率の高い商品を用意してみる価値はあります。


こうしてフロントエンド（集客商品）とバックエンド（利益商品）を
上手に組み合わせることで、一つのマーケティング戦略として
世の中では沢山の企業が売上を伸ばしているのです。



最後に注意が必要な点として、フロントエンドとバックエンドは
商品そのものの価値に関連性がある事と、フロントで自社の商品に
必ず価値を感じてもらえるものを用意する必要があるということです。


無料であれ安価なものであれ、価値を感じることができなければ
当たり前ですが後に売る予定のバックエンドの評価も下がるからです。


"商品を売る”という考え方ではなく、どこまでも
「価値を届けるためにはどうするか？」を考え
戦略立てていくことにフォーカスすることが大事ですね。

本日のまとめ

・フロントエンド（集客商品）を作る
・バックエンド（利益商品）を作る
・フロントとバックには関連性を持たせる
・商品を売るのではなく価値を届ける


初めて知ったという方は、是非試してみてはいかがでしょうか。
参考になれば幸いです。

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